Vamos falar sobre valorização profissional?
Por Thaiza Vitoria
O que fazer quando o cliente tenta barganhar o preço dos seus honorários num patamar abaixo do seu custo operacional? Ou mesmo de graça?
Os maiores dilemas que encontro, atendendo advogados ou ministrando cursos de Coaching Jurídico, é a questão do desconforto na cobrança de serviços e a falta de confiança profissional.
E eu inicio esse bate-papo te perguntando: Em que momento validou-se a crença de que a nobreza da profissão está vinculada a prestação de serviços gratuitos/ baratos? Ou mesmo que a “justiça” tem associação com filantropia?
Ao final do nosso papo, te convidarei a fazer um teste gratuito de análise de perfil, para avaliar seu nível de autoaprovação.
Quando eu comecei a estudar a dinâmica da prosperidade, fiquei muito assustada com todos os condicionamentos mentais que eu alimentava até então.
Uma vez estava em um dos treinamentos de mudança de mentalidade sobre as finanças e tive uma das maiores lições da minha vida.
A partir do segundo turno do primeiro dia de treinamento, os organizadores começaram a oferecer outros cursos, muito mais caros, a cada hora! Aquilo começou a me incomodar muito, mas muito mesmo!
Afinal, eu tinha investido R$ 3.730,00 por três dias de evento, fora alimentação, hospedagem e passagem aérea. Eu acreditava que lá encontraria a chave para desbloquear todas as crenças limitantes, sobre o dinheiro, que eu havia aprendido com meus educadores até então.
Como uma brasileira nata, não poderia deixar de reclamar a respeito do marketing agressivo que eu testemunhava. E, queixosa, olhei para a colega sentada ao meu lado, uma argentina muito despojada, trajando havaianas e short jeans, que me disse:
– Você é brasileira né?
Eu disse:
– Sim, por quê?
Ela, então, me respondeu:
– Porque você veio aqui para aprender a como pensar como milionária, mas carrega tanto preconceito contra o dinheiro, que isso explica porque ainda não é milionária. Por isso que vocês, brasileiros, são na maioria pobres!
Eu engoli a seco “a voadora” que eu gostaria de dar nela, afinal ela era três vezes o meu número. Mas, eu lembrei que era coach, e que poderia ser profissional, mesmo diante dessa afronta ao meu país e à minha mentalidade.
Perguntei a ela:
– Como assim, somos pobres porque temos preconceito contra o dinheiro?
Ela afirmou:
– Sim! Com certeza! Você está incomodada com o excesso de ofertas de vendas, não é? Mas, você já parou para refletir que isso não é um curso sobre finanças, mas sobre como criar riqueza?
– Como assim? Eu perguntei.
– Tire essa lente de pobreza e coloque a lente da riqueza, ela disse. Olhe para os bastidores, olhe com olhos de quem está no topo, avalie como eles fazem o que fazem.
– Quanto você acredita que uma estrutura de centenas de colaboradores custou? Os palestrantes estão a mais de 10 horas em pé, não é?
– Quantas oportunidades de negócios os participantes estão tendo aqui? Quanto conhecimento que vocês ainda não tinham acesso… Vocês são muito infantis! Se não sabem usar, é problema de vocês.
– Eles treinam pessoas no mundo todo, em todos os países, e como você acha que eles alimentam essa máquina?
Depois dessa lição de moral sobre “mindset financeiro”, ela me perguntou:
– Qual é a sua religião?
Eu respondi:
– Não me considero religiosa, mas fui educada numa família católica.
Ela disse:
– Ok. Imagino que você deva ter aprendido que ter muito dinheiro, vender seus serviços, falar abertamente que gosta de ser rica, amar o dinheiro ou dizer que trabalha pelo dinheiro, é algo condenável, vai te levar para o inferno, não é?
Eu concordei com ela, e então ela prosseguiu:
– Morei dois anos no Texas, e lá aprendi, na igreja que eu frequentava, que pobres não vão para o reino dos céus. Lá eu aprendi que o espirito se realiza através da matéria e que não existe nenhum valor, nenhuma nobreza, nenhuma dignidade, em ostentar a miséria, em ter vergonha de ofertar serviços, de cobrar o valor justo por eles.
Eu fui me desarmando e pedi que ela falasse mais um pouco. Então ela continuou:
– Entenda que o dinheiro não é nada em si, ele apenas é uma ferramenta que materializa trocas. Assim como uma faca na sua gaveta não é nada em si, mas pode cortar um bife ou matar uma pessoa. Não podemos viver sem dinheiro nesse planeta, a não ser que busquemos criar uma vida SEM POSSIBILIDADE DE TROCA, ou seja, SE QUISERMOS FICAR EXATAMENTE ONDE ESTAMOS.
– O dinheiro compra possibilidades de trocas, apenas isso, todo o resto é puro condicionamento de valorização da pobreza, como forma de manter os grandes no topo da pirâmide social.
– Antigamente, não havia dinheiro. Praticamente toda negociação era realizada na base da troca de bens, do escambo, mas eram difíceis as transações. Em primeiro lugar, deveríamos procurar alguém que quisesse trocar exatamente aquilo que desejássemos. Depois, era preciso fazer um acordo em torno dos valores.
– Com o tempo, e a necessidade de portar valores, vieram as moedas. Tornou tudo mais fácil, bastava converter o valor de determinado bem e ficava fácil procurar algo equivalente às moedas que alguém tinha.
– No Texas eu aprendi, disse ela, que a pobreza, a superestima das limitações como forma de vitimização, nada mais é do que arrogância disfarçada de humildade.
E finalizou, aumentando o tom da voz:
– Pobres não se ajudam, pobres não ajudam os outros, pobres não criam oportunidades, pobres são o câncer da sociedade!
Então eu a interrompi, agora muito ofendida pelo título que ela proferia aos “pobres”, dizendo:
– Me desculpa, mas falando dessa forma, você parece até uma peniafóbica (fobia de pobreza)! Acho que precisa se tratar. Vai me dizer que todo pobre quer ser pobre? Que faz isso de propósito, por prazer?
Então ela respondeu:
– SIM! MIL VEZES, SIM!
E explicou:
– Vocês brasileiros comem demais, bebem demais, tomam banho demais, compram roupas demais, exibem bens sem nenhum critério, para impressionar quem nem os conhecem de verdade, e dizem que isso é expressão de riqueza! Por isso, seu espanto diante da forma que eu falei dos pobres. Você ainda tem uma visão equivocadamente cristã sobre a prosperidade.
– Para mim, concluiu a argentina, ser pobre na identidade, é amar a pobreza, amar a mediocridade, amar a procrastinação, a zona de conforto, as desculpas e a preguiça.
E continuou sua explicação:
– Quando eu falo de pobreza, falo de “estado de espírito” de pobreza. Diferente desse estado de espirito de pobreza, é estar com algumas limitações temporárias para usufruir o estilo de vida que você quer, mas sim, pagar qualquer preço para criar possibilidades.
E prosseguiu:
– Olhe o meu caso, eu já sou rica, já vivo de renda, não preciso trabalhar, mas não uso roupas de grife, moro em hotel, o odiado aluguel de vocês “brasilianos”, e ando de táxi.
– Entenda, disse ela, que ser rico, na minha visão, é PODER REALIZAR aquilo que VOCÊ DESEJA e, se possível, ajudar outras pessoas que querem ajuda, aqueles que já decidiram abrir mão dos benefícios da pobreza e do fracasso!
Naquele momento encontrei uma mentora que me ajuda até hoje a expandir a minha mente, (embora eu tenha que tirar seus excessos emocionais para extrair boas lições) e antes que o treinamento terminasse, refleti sobre algumas dificuldades nessa dinâmica da prosperidade no universo jurídico.
Quando eu trato de valorização profissional nos meus cursos, sempre conto a metáfora a seguir:
Certa vez, ouvi que o dono de um grande navio avariado já havia passado por inúmeros técnicos, e nenhum detectava o problema. Até que chamou “O CARA”, que olhou o casco do navio, acrescentou um parafuso em determinado lugar, e o gigante voltou a funcionar. O sujeito maravilhado perguntou quanto era o serviço, e “O CARA” lhe cobrou R$ 1.000,00, “Mas que absurdo! Tudo isso por um parafuso”, e pediu que o técnico lhe enviasse a fatura detalhada que ele analisaria. No dia seguinte recebeu a fatura, que dizia: PARAFUSO: R$ 0,10; CONHECIMENTO SOBRE QUAL O PARAFUSO CORRETO: R$ 999,90.
Essa história aborda como a dinâmica de cobrança de honorários, ou mesmo, a definição do teto salarial, está diretamente ligada a autopercepção de valor pessoal e as crenças alimentadas sobre dinheiro, o que me lembra de uma conversa antiga, fornecida por um cliente de Coaching Jurídico, que ilustra como responder a um cliente abusivo:
A valorização na carreira jurídica deve partir de dentro para fora, assim como outros segmentos profissionais se posicionam de maneira assertiva com relação ao seu valor, operadores do direito devem praticar a valorização diariamente.
Existem vários elementos que dificultam a cobrança de consultas e honorários, dentre eles, trago os mais comuns:
1. Insegurança sobre o seu valor, enquanto profissional;
2. Falta de clareza sobre sua proposta de valor (a transformação que você promove na vida do cliente);
3. Insegurança em relação à eficácia das soluções jurídicas que propõe;
4. Gestão ineficaz da sua Advocacia;
5. Insegurança em razão da mais valia do concorrente (de acordo com a sua percepção);
6. Desconhecimento sobre custos reais e valor/hora de trabalho;
7. Ausência de posicionamento no mercado;
8. Baixa autoestima, o que dificulta dizer não ao cliente e lidar com a sua desaprovação;
9. Crença em desmerecer remuneração por serviços “fáceis” (arrogância);
10. Crença de que deve pagar para ser reconhecido, assim, não cobra a consulta ao cliente, pagando você mesmo pela “hora/trabalho” dedicada à instrução daquele indivíduo (não se engane, é você que está pagando por essa consulta).
Algumas dicas podem ser úteis para deixá-los mais confortáveis na cobrança:
1. Trabalhar sua autoestima com Programas de Coaching, ou abordagens similares;
2. Desenhar sua carreira, ou modelo de negócio, de modo profissional;
3. Conhecer o seu perfil de personalidade;
4. Implantar uma triagem na recepção do escritório, instruindo a secretária para filtrar consultas x atendimentos. Lembrando que consultas devem ser remuneradas por ato. Você pode colocar uma placa informando a “obrigatoriedade da cobrança”, colacionando citação da tabela da respectiva OAB;
5. Atendimentos são pré-contratos, ou seja, o cliente já está com documentação em mãos, vai contratar seus serviços e será atendido por você para tratar apenas de questões jurídicas;
6. Para quem não possui secretária, a triagem pode ser feita por telefone, ou mesmo por informativo (e-mail);
7. Aprenda a precificar seus serviços;
8. Confie na sua solução. Se ainda não confia, aperfeiçoe sua atuação jurídica, invista o que for necessário.
9. Se você perceber que a pessoa, de fato, não tem condições de arcar com o valor integral da consulta, parcele em “37 vezes”, se necessário, mas não deixe de cobrar algum valor. Assim, a mente dela entenderá que você vale algo que merece ser pago. As pessoas não costumam valorizar aquilo que vem de graça, infelizmente.
Se você quiser realizar, gratuitamente, o teste básico de análise de perfil e descobrir se o seu temperamento pode estar dificultando a valorização profissional, acesse mais detalhes na minha página: CLIQUE AQUI.